«Io vendo solo ai professionisti e non voglio che i miei prezzi siano in bella vista.» È una delle richieste che ci arrivano più spesso, e arriva quasi sempre con un rimedio già messo in piedi che non regge: nascondere il prezzo perché non compaia nella pagina.
Il problema è che nascondere non è togliere. Il prezzo resta lì, nella pagina, anche se tu non lo vedi; e chi lo vuole vedere —un concorrente, un comparatore, qualcuno che di mestiere fa questo— lo vede. Se vendi davvero solo ai professionisti, non si tratta di coprire un numero: si tratta che il negozio non esista per chi non è entrato con il suo account.
Un negozio B2B fatto bene ha tre pezzi, e tutti e tre devono funzionare da soli:
Di solito si va a coprire le pagine una a una: tolgo il prezzo qui, nascondo il pulsante lì. Noi facciamo il contrario: il negozio si chiude tutto e si lascia aperto solo l'indispensabile per potersi registrare.
Alla fine restano aperti la schermata di accesso, il modulo di registrazione, il recupero password e le pagine legali. Tutto il resto —schede prodotto, categorie, ricerca, carrello— è fuori portata per chi non ha un account, senza che nessuno debba ricordarsene pagina per pagina.
Se devi fare l'elenco di quello che vuoi nascondere, prima o poi ti dimenticherai qualcosa. Fai l'elenco di quello che vuoi mostrare.
Un dettaglio da sapere fin da subito: quando aggiungerai una pagina nuova e la vorrai pubblica —una landing, un modulo, una promozione— bisogna aprirla apposta. È un minuto, ma se nessuno te lo dice impazzisci a chiederti perché non si vede.
La registrazione normale di un negozio chiede nome, cognome e password. Per vendere alle aziende non basta, quindi il modulo si divide in tre blocchi —dati della persona, dati dell'azienda e indirizzo di fatturazione— e decidi tu quali campi compaiono, quali sono obbligatori e quali non servono.
Quello che c'è di serie è ciò che abbiamo visto chiedere in quasi tutti i negozi: azienda, partita IVA, partita IVA intracomunitaria se vendi all'estero, telefono e indirizzo di fatturazione. Se la tua attività ha bisogno di altro —numero di iscrizione a un albo, licenza, il codice che quel cliente ha nel tuo gestionale— si aggiunge, tradotto nelle lingue del tuo negozio.
E la partita IVA intracomunitaria non viene salvata alla cieca: viene verificata con il registro europeo mentre il cliente si sta registrando, così la richiesta ti arriva già con quel dato controllato.
Verrebbe da controllare alla fine, quando si fa la fattura. Noi lo facciamo all'inizio, quando il cliente si registra, per due motivi molto concreti.
Il primo: un cliente a cui compare un errore rosso mentre sta pagando se ne va. Mentre compila la registrazione, invece, ha tempo, ha i documenti a portata di mano e, se qualcosa non torna, ti scrive.
Il secondo: così quando ti arriva la richiesta da approvare è già verificata. Non devi andare su nessun sito ufficiale a copiare e incollare numeri: ce l'hai davanti, con la data e l'ora della consultazione.
Verificare in fase di registrazione trasforma una grana fiscale in una decisione commerciale di due secondi.
È questo a separare un negozio che ha funzionato davvero da uno montato in fretta. La consultazione europea non risponde sempre: ogni paese tiene il proprio registro e, quando quello di un paese è in manutenzione o è sovraccarico, la risposta non è né «sì» né «no», è «adesso non posso rispondere».
Ed ecco l'errore classico: trattare quel «non posso rispondere» come se fosse un «no». Cioè rifiutare un cliente legittimo perché un server di un altro paese ha una brutta giornata.
La nostra regola è semplice: se non risponde non vuol dire che sia falso. La registrazione resta in sospeso con quella indicazione, tu la vedi e decidi. Quello che non facciamo mai è dare per buono ciò che non si è potuto verificare, né mandare via qualcuno per un guasto che non è suo.
Puoi fatturare senza IVA quando si verificano tre cose insieme:
L'IVA non sparisce: la dichiara l'acquirente nel suo paese. E dal 2020 le tre condizioni pesano allo stesso modo; se ne salta una, la non imponibilità cade anche se le altre due sono perfette. Non è burocrazia minore, è la condizione.
Il rimedio più diffuso è creare un gruppo clienti allo 0 % e metterci dentro gli europei. Funziona fino alla prima eccezione, e la prima eccezione arriva subito: quello stesso cliente ti chiede di spedire l'ordine al suo magazzino qui vicino, oppure cambia l'indirizzo di consegna all'ultimo passaggio.
Il gruppo dice chi è il cliente. Ma la non imponibilità dipende anche da dove va la merce, quindi la decisione va presa su ogni ordine, non una volta sola sull'anagrafica. È ciò che fa il modulo: guarda l'ordine concreto —il cliente, il suo numero verificato e l'indirizzo di consegna— e decide se quella spedizione porta IVA o no.
E lo fa per la via normale del negozio: non inventa prezzi e non tocca importi a mano, dice solo a PrestaShop quale imposta si applica. Così conti e report restano quadrati, ed è quello che il tuo commercialista apprezza.
Quando qualcuno si registra succedono tre cose insieme: lui riceve un avviso che il suo account è in revisione, tu ricevi un'email con tutti i suoi dati in ordine e con l'esito della verifica della partita IVA, e l'account viene creato ma senza accesso al catalogo.
Tu entri, guardi e approvi o rifiuti. Approvando, quel cliente passa al gruppo di professionisti che hai configurato —è quello ad aprirgli i prezzi e gli sconti che gli spettano— e riceve automaticamente l'email che gli dice che può ordinare.
Quest'ultima cosa conta più di quanto sembri: da lì in poi fa tutto il negozio con le sue regole di sempre. Non c'è un listino parallelo inventato da un modulo, che è proprio ciò che trasforma un negozio in un problema due anni dopo.
La prima: chi fai entrare. Il modulo verifica la partita IVA, ti mette i dati in ordine e te li presenta; il sì lo dai tu, in un clic e con tutto sotto gli occhi.
La seconda: quanto negozio vuoi mostrare. Se oltre a vendere ai professionisti vuoi che ti trovino cercando prodotti, si lascia aperta una parte pubblica —un catalogo senza prezzi, schede informative o un blog come questo— e si decide mentre lo si monta. È la prima conversazione che facciamo in questi progetti, e farla subito si vede poi nelle visite.
Tutto quello che racconta questo articolo lo fa il nostro modulo di registrazione professionale: catalogo chiuso a chi non ha effettuato l'accesso, registrazione con i campi che decidi tu, partita IVA verificata e approvazione in un clic. Si installa sul negozio che hai già.
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